خلاصه کتاب هنر بله گرفتن ( نویسنده راجر فیشر، ویلیام یوری )

کتاب «هنر بله گرفتن: چگونگی دستیابی به توافق از طریق مذاکره بدون تسلیم شدن» اثری از راجر فیشر و ویلیام یوری، یک راهنمای کاربردی برای رسیدن به توافقات سازنده در هر موقعیتی است. این اثر ارزشمند، نگرشی نوین به فرآیند مذاکره ارائه می دهد و به افراد کمک می کند تا در زندگی شخصی و حرفه ای خود به نتایج مطلوب دست یابند.

مهارت مذاکره، به عنوان یکی از ضروری ترین توانایی های فردی و اجتماعی، در دنیای پیچیده و پویای امروز جایگاهی حیاتی دارد. از تصمیم گیری های کوچک روزمره در دل خانواده و روابط دوستانه گرفته تا توافقات کلان تجاری و بین المللی، هر جنبه ای از تعاملات انسانی آکنده از موقعیت های مذاکره است. بدون تسلط بر این هنر، افراد ممکن است خود را در بن بست هایی بیابند که منجر به روابط آسیب دیده، نتایج غیربهینه و حتی شکست های بزرگ می شود. کتاب «هنر بله گرفتن» (Getting to Yes)، که توسط دو متخصص برجسته در زمینه حل وفصل اختلافات، راجر فیشر و ویلیام یوری، نگاشته شده است، رویکردی انقلابی و عملی به مذاکره ارائه می دهد: «مذاکره اصولی». این روش، در مقابل چانه زنی های سنتی که اغلب به «برد و باخت» منجر می شوند، مسیری را برای دستیابی به توافقات «برد-برد» هموار می کند؛ توافقاتی که منافع همه طرفین را تامین کرده و به پایداری و بهبود روابط می انجامد. مطالعه این خلاصه، خواننده را با مفاهیم بنیادی و راهکارهای عملی این رویکرد آشنا می سازد و دیدگاه او را نسبت به قدرت های پنهان مذاکره دگرگون خواهد کرد. این مسیر، نه تنها به کسب دانش، بلکه به تجربه عملی دگرگونی در تعاملات روزمره نیز رهنمون می شود.

درک مشکل اصلی مذاکرات: چرا چانه زنی موضعی شما را به بن بست می رساند؟

در بسیاری از تعاملات، افراد ناخواسته وارد نوعی مذاکره می شوند که به آن «چانه زنی موضعی» (Positional Bargaining) می گویند. در این روش، هر یک از طرفین موضعی خاص را اتخاذ کرده و سپس با پافشاری بر آن، تلاش می کنند تا طرف مقابل را به پذیرش خواسته های خود ترغیب کنند. این رویکرد، در نگاه اول ممکن است طبیعی به نظر برسد، اما در عمل، دامی است که می تواند فرآیند مذاکره را مختل کرده و به نتایج ناخوشایند منجر شود. تجربه نشان داده است که این شیوه چانه زنی، به جای حل مسئله، اغلب به جنگی بر سر مواضع تبدیل می شود که هر دو طرف از آن رنج می برند.

دام های چانه زنی بر سر مواضع: راهی به سوی شکست یا روابط آسیب دیده

هنگامی که مذاکره کنندگان بر مواضع خود پافشاری می کنند، در واقع خود را در یک چارچوب ذهنی محدود گرفتار می سازند. این اصرار بر «حقانیت» موضع خود و «اشتباه» بودن موضع طرف مقابل، مانع از کشف راهکارهای خلاقانه می شود. خطرات و معایب این رویکرد متعدد است. مذاکرات به طرز خسته کننده ای طولانی می شوند، زیرا هر طرف به سختی حاضر به عقب نشینی است. این فرایند نه تنها زمان بر است، بلکه انرژی روانی زیادی را نیز از طرفین می گیرد.

یکی از مهم ترین آسیب های چانه زنی موضعی، صدمه دیدن روابط است. زمانی که افراد به جای بررسی ریشه های مشکل، بر سر خواسته های خود می جنگند، فضای بی اعتمادی و خصومت ایجاد می شود. هر تعاملی به میدان نبرد تبدیل شده و حس «برد» یک طرف به معنای «باخت» طرف دیگر تفسیر می شود. این دیدگاه رقابتی، از همکاری جلوگیری کرده و روابط را به سمت فروپاشی می کشاند.

نتایج حاصل از چانه زنی موضعی نیز غالباً غیربهینه و نامطلوب هستند. حتی اگر توافقی حاصل شود، معمولاً این توافق نه بهترین راه حل ممکن است و نه به طور کامل منافع هر دو طرف را تامین می کند. به عنوان مثال، فرض کنید دو همسایه بر سر استفاده از فضای مشترک آپارتمان با یکدیگر در حال مذاکره هستند. یکی اصرار دارد تمام فضای ورودی به او تعلق بگیرد و دیگری نیز بر تمامیت حق خود پافشاری می کند. در این حالت، به جای پیدا کردن راهکاری خلاقانه مانند تقسیم فضا یا استفاده چرخشی، ممکن است هر دو به دلیل پافشاری بر مواضع خود، به جنگ و نزاعی بی حاصل کشیده شوند که در نهایت یا هیچ توافقی حاصل نمی شود و روابط کاملاً قطع می گردد، یا توافقی تحمیلی و ناخوشایند شکل می گیرد که هیچ یک از طرفین از آن راضی نیستند. اینجاست که «ایگو» و غرور به جای «منفعت» واقعی، هدایت کننده مذاکره می شود و طرفین بیشتر به فکر «برنده شدن» در این بازی قدرت هستند تا حل ریشه ای مشکل.

ستون های چهارگانه مذاکره اصولی: راهبرد برد-برد

در مقابل چانه زنی موضعی، راجر فیشر و ویلیام یوری مذاکره اصولی را معرفی می کنند که بر پایه ای از همکاری و درک متقابل استوار است. این رویکرد، بر اساس چهار اصل بنیادین طراحی شده که هدف آن دستیابی به توافقاتی منصفانه، کارآمد و پایدار است که منافع هر دو طرف را تامین کند و به روابط آسیبی نرساند. این چهار اصل، چراغ راهی برای هدایت هر نوع مذاکره ای هستند، از ساده ترین تعاملات روزمره گرفته تا پیچیده ترین مسائل تجاری و بین المللی.

۱. افراد را از مشکل جدا کنید: مبارزه با مسئله، نه با شخص

یکی از بزرگترین موانع در مذاکره، آمیخته شدن مسائل با احساسات و ادراکات شخصی است. وقتی در حال مذاکره هستیم، به سادگی ممکن است انتقاد از یک ایده را به عنوان حمله ای شخصی به خودمان تلقی کنیم. این برداشت ها، سوءتفاهمات و هیجانات، توانایی ما را برای تفکر منطقی و حل مسئله از بین می برند. در مذاکره اصولی، بر این نکته تأکید می شود که «مذاکره کنندگان، انسان هایی با احساسات، ارزش ها، سابقه ها و دیدگاه های متفاوت هستند».

برای جدا کردن افراد از مشکل، باید آگاهانه تلاش کرد تا به جای سرزنش و حمله، همدلی و درک متقابل را در خود پرورش داد. تکنیک هایی مانند «گوش دادن فعال» از اهمیت بالایی برخوردارند؛ یعنی نه تنها به کلمات طرف مقابل، بلکه به احساسات و انگیزه های پنهان او نیز توجه کنیم. تلاش برای «قدم گذاشتن در کفش دیگری» به ما کمک می کند تا جهان را از دیدگاه آن ها ببینیم. فرض کنید دو نفر از اعضای یک تیم در یک پروژه مشترک بر سر روش اجرای یک بخش خاص با هم اختلاف دارند. اگر هر یک به دیگری حمله کند و او را بی تجربه یا ناتوان بخواند، مشکل هرگز حل نخواهد شد. اما اگر به جای آن، هر یک تلاش کند تا دلایل و دغدغه های دیگری را درک کند (شاید یکی نگران هزینه ها و دیگری نگران کیفیت باشد)، آنگاه می توانند با ارتباطی باز و شفاف، به جای دعوا با یکدیگر، با مشکل اصلی (یافتن روشی بهینه و مقرون به صرفه) مقابله کنند. پرهیز از سرزنش و تمرکز بر یافتن راه حل مشترک، کلید این اصل است.

۲. بر منافع تمرکز کنید، نه مواضع: کشف چرا پنهان

موضع، آن چیزی است که شما آشکارا می خواهید یا اعلام می کنید؛ برای مثال، «من این خانه را به قیمت X تومان می فروشم». اما منفعت، دلیل اصلی و نیاز پنهان پشت آن موضع است؛ مثلاً «من این خانه را به قیمت X تومان می فروشم چون نیاز به پول برای شروع یک کسب وکار جدید دارم و باید تا فلان تاریخ خانه را تخلیه کنم». اشتباه رایج در مذاکرات این است که افراد بر مواضع خود پافشاری می کنند، در حالی که منافع واقعی آن ها اغلب پنهان می ماند.

کلید این اصل، «کنجکاوی» و «سوال پرسیدن» است. به جای اینکه تنها به شنیدن موضع طرف مقابل اکتفا کنیم، باید سوالاتی بپرسیم که به ما کمک کند «چرا»ی پشت خواسته های او را کشف کنیم. برای مثال، در مذاکره برای خرید خودرو، موضع شما ممکن است این باشد که خودرو را با قیمت بسیار پایینی بخرید. اما منافع شما می تواند شامل داشتن یک وسیله نقلیه امن برای خانواده، کم هزینه بودن نگهداری آن، یا سرعت بالا باشد. درک منافع طرف فروشنده نیز حیاتی است؛ آیا او به پول نیاز فوری دارد؟ آیا می خواهد سریعاً از شر خودرو خلاص شود؟

تکنیک هایی مانند لیست کردن منافع هر دو طرف، اولویت بندی آن ها و جستجو برای منافع مشترک و متفاوت، می تواند به کشف راه حل های نوآورانه کمک کند. زمانی که منافع واقعی روشن شوند، یافتن گزینه هایی برای سود متقابل بسیار آسان تر خواهد شد.

۳. گزینه هایی برای سود متقابل بیافرینید: خلاقیت در خلق ارزش

یکی از بزرگترین اشتباهات در مذاکره، تصور این است که «کیک» ثابت است و هر برشی که یکی برمی دارد، به معنای از دست دادن دیگری است. در حالی که در بسیاری از مواقع، می توان با خلاقیت و همکاری، «کیک» را بزرگ تر کرد تا هر دو طرف سود بیشتری ببرند. این اصل بر خلق گزینه هایی تمرکز دارد که به نفع هر دو طرف باشد و صرفاً به تقسیم یک چیز موجود محدود نشود.

فیشر و یوری تاکید می کنند که مرحله «طوفان فکری» باید از مرحله «قضاوت» جدا باشد. در ابتدا، بدون هیچگونه ارزیابی یا انتقاد، هر ایده ای که به ذهن می رسد، حتی اگر غیرمنطقی به نظر برسد، باید مطرح شود. این کار به گشایش ذهن و دیدن مسئله از زوایای مختلف کمک می کند. برای مثال معروف «تعطیلات دریا/کوه» را در نظر بگیرید. اگر یک طرف بخواهد به دریا برود (موضع) و دیگری به کوه (موضع)، ممکن است به بن بست برسند. اما اگر منافع آن ها (یکی علاقه مند به شنا و دیگری به کوه نوردی) کشف شود، می توان گزینه های خلاقانه ای مانند تعطیلات در کنار یک دریاچه کوهستانی را پیشنهاد داد که هر دو فعالیت را پوشش دهد.

در مثال های بومی نیز این اصل کاربرد دارد. فرض کنید دو نفر بر سر اجاره یک ملک مذاکره می کنند. مستأجر می خواهد اجاره کمتر بپردازد (موضع) و صاحبخانه به دنبال اجاره بالاتر است (موضع). اما اگر منافع آن ها بررسی شود، شاید مستأجر به دنبال امنیت بیشتر اجاره بلندمدت است و صاحبخانه نگران پرداخت هزینه های نگهداری ملک است. در این صورت، می توان گزینه هایی مانند اجاره بلندمدت تر با مبلغی کمی کمتر از خواسته صاحبخانه، در ازای تضمین پرداخت به موقع و نگهداری بهتر از ملک توسط مستأجر را بررسی کرد. این گونه راهکارها، ارزش جدیدی خلق می کنند و به سود متقابل منجر می شوند.

۴. بر استفاده از معیارهای عینی پافشاری کنید: وقتی منطق جایگزین زور می شود

هنگامی که احساسات و مواضع شخصی از مذاکره حذف شدند و منافع کشف شد، نوبت به ارزیابی گزینه ها می رسد. در این مرحله، باید به جای تکیه بر قدرت یا چانه زنی های شخصی، بر «معیارهای عینی و مستقل» پافشاری کرد. این معیارها، استانداردهای بیرونی و قابل قبولی هستند که هر دو طرف می توانند به آن ها استناد کنند و به افزایش انصاف و کاهش سوگیری در فرآیند تصمیم گیری کمک می کنند.

استفاده از معیارهای عینی مزایای بسیاری دارد. این معیارها نه تنها به افزایش بی طرفی در مذاکره کمک می کنند، بلکه از اعمال زور یا سوءاستفاده از قدرت جلوگیری می کنند. وقتی منطق و واقعیت های بیرونی معیار قضاوت قرار می گیرند، مذاکره به یک فرآیند حل مسئله منطقی تبدیل می شود تا یک بازی قدرت.

نمونه های معیارهای عینی شامل:

• قیمت بازار (برای خرید و فروش کالا یا خدمات)
• نظر کارشناسان مستقل (برای ارزیابی کیفیت یا ارزش)
• قوانین و مقررات (برای مسائل حقوقی یا قراردادی)
• استانداردهای صنعتی یا حرفه ای
• عرف و رویه معمول (در یک حوزه خاص)
• هزینه جایگزینی یا بازسازی

برای مثال، در قیمت گذاری یک ملک، به جای اینکه هر طرف بر عدد دلخواه خود پافشاری کند، می توان به قیمت کارشناسی، قیمت معاملات مشابه در منطقه، یا نظر مشاوران املاک معتبر استناد کرد. در تعیین شرایط یک قرارداد کاری، می توان از نرخ حقوق و مزایای رایج در آن صنعت و برای آن جایگاه شغلی استفاده کرد. این رویکرد، نه تنها مذاکره را تسهیل می کند، بلکه به توافقی عادلانه و قابل دفاع منجر می شود که هر دو طرف می توانند آن را بپذیرند.

آماده سازی و مواجهه با چالش های دشوار در مذاکره

حتی با تسلط بر چهار اصل بنیادین مذاکره اصولی، ممکن است مذاکره کنندگان با موقعیت های دشوار و چالش بربرانگیز مواجه شوند. شناخت این چالش ها و آماده سازی برای مواجهه با آن ها، بخش مهمی از هنر بله گرفتن است. این بخش به ابزارها و تاکتیک هایی می پردازد که در مواجهه با طرف مقابل قدرتمند، غیرهمکار یا ترفندباز، به کمک مذاکره کنندگان می آیند.

قدرتمندترین ابزار شما: شناخت BATNA (بهترین جایگزین برای توافق مذاکره شده)

مفهوم BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) که به معنای «بهترین جایگزین برای توافق مذاکره شده» است، شاید قدرتمندترین ابزاری باشد که یک مذاکره کننده می تواند در اختیار داشته باشد. BATNA شما، خط قرمز شماست؛ حداقل نتیجه ای که حاضرید با آن کنار بیایید، و اگر توافق پیشنهادی از آن بهتر نباشد، ترجیح می دهید به BATNA خود رجوع کنید.

شناسایی و توسعه BATNA به شما قدرت می بخشد. فرض کنید در حال مذاکره برای فروش خودروی خود هستید. BATNA شما می تواند شامل فروش خودرو به دلال، استفاده از آن برای سفر یا حتی نگه داشتن آن برای مدت طولانی تر باشد. هرچه BATNA شما قوی تر باشد، اعتماد به نفس بیشتری در مذاکره خواهید داشت و کمتر مجبور می شوید به توافقی نامطلوب تن دهید. بهبود BATNA نیازمند بررسی دقیق گزینه های موجود و حتی خلق گزینه های جدید است. این کار به شما امکان می دهد تا در صورت عدم موفقیت مذاکره فعلی، به یک راه حل جایگزین مطمئن روی آورید. BATNA نه تنها شما را از پذیرش توافق های بد محافظت می کند، بلکه اهرم فشاری برای شما در میز مذاکره ایجاد می کند.

اگر طرف مقابل قدرتمندتر بود، چه؟ چگونه قدرت را به معادله برگردانیم؟

گاهی اوقات، احساس می کنیم طرف مقابل قدرت بیشتری در مذاکره دارد، چه به دلیل منابع بیشتر، موقعیت بهتر یا اهرم های دیگر. در چنین شرایطی، چانه زنی موضعی تنها وضعیت را بدتر می کند. اما مذاکره اصولی راهکارهایی را ارائه می دهد:

1. تمرکز بر منافع و گزینه ها: حتی در مقابل یک طرف قدرتمند، تمرکز بر منافع مشترک و خلق گزینه های خلاقانه می تواند راه حل های جدیدی را آشکار کند. قدرت واقعی در یافتن راه حل های هوشمندانه است، نه صرفاً تحمیل اراده.

2. تقویت BATNA خود: این مهم ترین گام است. هرچه جایگزین های بهتری برای خود ایجاد کنید، کمتر به توافق با طرف مقابل قدرتمند نیاز خواهید داشت. همچنین، آگاه کردن طرف مقابل از BATNA قوی شما، می تواند درک او را از موقعیت شما تغییر دهد.

3. استفاده از ائتلاف ها: گاهی اوقات، پیوستن به دیگران با منافع مشابه می تواند قدرت جمعی شما را در برابر یک طرف قدرتمند افزایش دهد. این ائتلاف ها می توانند در قالب شبکه های حمایتی، اتحادیه ها یا حتی گروه های غیررسمی باشند.

4. معیارهای عینی: اصرار بر استفاده از معیارهای عینی، قدرت زورگویی را از طرف مقابل می گیرد و مذاکره را به سمت منطق و عدالت سوق می دهد. حتی اگر طرف مقابل قدرتمند باشد، زیر پا گذاشتن استانداردهای عینی برای او دشوارتر است.

اگر طرف مقابل حاضر به بازی نباشد (با اصول مذاکره نکند)، چه؟

گاهی اوقات، با وجود تلاش شما برای مذاکره اصولی، طرف مقابل به همان شیوه های قدیمی چانه زنی موضعی یا حتی تاکتیک های خصمانه ادامه می دهد. در این مواقع، تسلیم شدن یا مقابله به مثل، هر دو نتیجه ای جز شکست یا بدتر شدن وضعیت ندارند.

فیشر و یوری در چنین حالتی، مفهوم «مذاکره جوجیتسو» (Negotiation Jujitsu) را معرفی می کنند. این تکنیک، شبیه هنر رزمی جوجیتسو است که در آن به جای مقابله مستقیم با نیروی حریف، از نیروی او علیه خودش استفاده می شود.

در مذاکره جوجیتسو، وقتی طرف مقابل به موضع شما حمله می کند، شما به جای دفاع یا حمله متقابل، حمله او را به سمت بررسی مسئله هدایت می کنید. مثلاً اگر بگوید «این قیمت شما احمقانه است»، شما نمی گویید «نه، قیمت من منصفانه است»؛ بلکه می پرسید «چرا فکر می کنید این قیمت احمقانه است؟ چه معیارهایی را برای سنجش قیمت در نظر دارید؟». این کار باعث می شود تمرکز از شخص به مسئله منتقل شود.

روش دیگر، «به آنها به بازی دعوت کنید» است. اگر طرف مقابل از اصول مذاکره تخطی می کند، شفافاً درباره خودِ روند مذاکره با او مذاکره کنید. مثلاً بگویید «متوجه شدم که در این بحث، ما به جای تمرکز بر یافتن راه حل، بیشتر بر سر مقصر بودن یکدیگر بحث می کنیم. آیا موافقید که قواعدی را برای این مذاکره تعیین کنیم تا بحث سازنده تر پیش برود؟».

در نهایت، اگر بن بست ادامه یافت، دخالت دادن یک میانجی (Mediator) بی طرف می تواند کمک کننده باشد. یک میانجی با تجربه می تواند به هر دو طرف کمک کند تا منافع خود را شناسایی کنند، گزینه های جدید بیابند و به معیارهای عینی دست یابند.

چگونه با ترفندهای کثیف مذاکره (Dirty Tricks) مقابله کنیم؟

در برخی مذاکرات، طرف مقابل ممکن است از ترفندهای غیراخلاقی یا فریبکارانه برای تحت فشار قرار دادن شما استفاده کند. شناسایی این «ترفندهای کثیف» و مقابله اصولی با آن ها، از ضروریات هنر مذاکره است. برخی از رایج ترین ترفندها عبارتند از:

• دروغ: ارائه اطلاعات نادرست یا گمراه کننده.

• فشار روانی: ایجاد استرس، تهدید، توهین، یا رفتار تهاجمی.

• فریب: پنهان کردن اطلاعات حیاتی، دادن قول های دروغین.

• تاکتیک پلیس خوب/پلیس بد: یک نفر نقش تهدیدکننده و دیگری نقش دوست را بازی می کند تا شما را تحت فشار قرار دهد.

• اغراق در مطالبات اولیه: شروع با خواسته های بسیار افراطی تا طرف مقابل را بترسانند و او را وادار به سازش های بزرگ تر کنند.

پاسخ اصولی به این ترفندها، هرگز تسلیم شدن یا مقابله به مثل نیست. بهترین واکنش، شناسایی و «شفاف کردن» ترفند است. به این معنی که بدون متهم کردن یا عصبانیت، آن را به عنوان یک «تاکتیک» مطرح کنید. مثلاً بگویید: «متوجه شدم که شما این اطلاعات را پنهان کرده اید/ یا در مورد آن اغراق می کنید. آیا این موضوع بر اساس معیارهای عینی قابل بررسی است؟».

اصل اساسی این است که تحت فشار مذاکره نکنید. شما همیشه حق دارید جلسه را به تعویق بیندازید، برای خود زمان بخرید، یا حتی شرایط مذاکره را تغییر دهید. مثلاً اگر فضا خصمانه است، پیشنهاد دهید در مکانی دیگر یا با حضور شخص ثالث ادامه دهید. تاکید بر قواعد شفاف مذاکره و حفظ آرامش و اعتماد به نفس، شما را در برابر این ترفندها محافظت می کند.

مهم است که مرزهای خود را مشخص کنید و بدانید چه زمانی از مذاکره کناره گیری کنید، به خصوص اگر طرف مقابل به طور مداوم از اصول اخلاقی و منطقی مذاکره تخطی کند. این آمادگی برای کناره گیری، همان قوت BATNA است.

هنر بله گرفتن: فقط یک کتاب نیست، یک فلسفه زندگی است.

کتاب «هنر بله گرفتن» اثر راجر فیشر و ویلیام یوری، فراتر از یک راهنمای ساده برای مذاکره است؛ این کتاب در واقع یک فلسفه زندگی را ارائه می دهد که بر پایه همکاری، درک متقابل و رسیدن به توافقات پایدار استوار است. پیام اصلی این کتاب، دعوت از ماست که به جای ورود به جنگ های بی حاصل بر سر مواضع، به دنبال کشف و رفع نیازهای پنهان و واقعی خود و طرف مقابل باشیم. این رویکرد، نه تنها به نتایج بهتر در مذاکرات منجر می شود، بلکه به حفظ و تقویت روابط انسانی نیز کمک شایانی می کند.

فلسفه «مذاکره اصولی» به ما می آموزد که همواره بر حقایق پایبند باشیم، به یاد داشته باشیم که با انسان هایی با احساسات و انگیزه های پیچیده سروکار داریم، و در برابر راه حل ها، ذهن خود را باز نگه داریم. این رویکرد، نه تنها در مذاکرات بزرگ تجاری یا بین المللی کاربرد دارد، بلکه در هر تعاملی که نیاز به توافق یا حل اختلاف است، از روابط خانوادگی گرفته تا تعاملات روزمره با دوستان و همکاران، می تواند تغییرات مثبتی ایجاد کند.

پذیرش و تمرین اصول این کتاب، به افراد قدرت می دهد تا:

• ارتباطات موثرتری برقرار کنند.
• تعارضات را به شیوه ای سازنده حل وفصل کنند.
• به توافقاتی دست یابند که منافع همه طرفین را تامین کند.
• روابط قوی تر و پایدارتری بسازند.
• احساس رضایت و موفقیت بیشتری در زندگی داشته باشند.

«هنر بله گرفتن» به ما یادآوری می کند که مذاکره، بخش جدایی ناپذیری از زندگی ماست. با آموختن و به کارگیری این اصول، هر فردی می تواند به یک مذاکره کننده ماهر تبدیل شود و در هر موقعیتی، حتی در برابر چالش های دشوار، راهی برای «بله گرفتن» بیابد؛ بله ای که نه از سر تسلیم، بلکه از سر درک و توافق متقابل حاصل شده باشد. این کتاب به خوانندگان خود این شجاعت را می بخشد که از چانه زنی های طاقت فرسا فاصله بگیرند و به جای آن، به جستجوی ارزش های مشترک و خلق راه حل هایی بپردازند که فراتر از انتظارات اولیه باشد. برای درک عمیق تر و جامع تر این مفاهیم دگرگون کننده، مطالعه کامل کتاب «هنر بله گرفتن» به همه کسانی که به دنبال ارتقاء مهارت های ارتباطی و مذاکراتی خود هستند، قویاً توصیه می شود.